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martes, 24 de julio de 2012

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domingo, 15 de julio de 2012

Los vendedores

LOS VENDEDORES, ¿SON DE MARTE?
La Profesión de Vendedor presenta diferencias sustanciales respecto a otras actividades laborales.
El conocimiento de esa diferencia  puede ayudar, especialmente a los Departamentos de Recursos Humanos a comprender mejor a quienes llevan a cabo una actividad tan útil socialmente como es la Venta Profesional.
 Comentamos a continuación algunas de esas peculiaridades:
 SU NATURALEZA
Existen los Vendedores porque los Mercados a los que se dirigen presentan una cierta resistencia a la compra.
Por  lo tanto la  naturaleza  del  trabajo del  Comercial es mostrar,  demostrar y  convencer -no vencer- constantemente, a diario, a sus clientes -habituales y potenciales- que los servicios de la Empresa y  las condiciones que la misma fija, son/pueden ser de utilidad real para ellos.
 Si los clientes ya estuvieran convencidos por otros medios, la existencia de los Vendedores  así  entendidos (profesionalmente) no sería precisa.
En consecuencia el Vendedor Profesional trabaja, en mayor o menor medida, a contracorriente, debiendo ser  capaz de controlar y redirigir la citada resistencia del comprador. Resistencia que se manifiesta en forma de negociación, dilaciones, dudas, objeciones o negativas. Y esto supone un enorme desgaste diario.
 EL AISLAMIENTO
Mientras que en otras actividades laborales, el “trabajo” se suele llevar dentro de la empresa, el Vendedor lleva la mayor parte -y desde luego la más comprometida- del suyo fuera de la empresa.
Este mayor grado de soledad que otros puestos de trabajo determina un cierto condicionamiento del clima en el que se desenvuelve.
Por un lado -y no el más importante, pero a veces sí el más incómodo- en lo que se refiere al clima atmosférico. Trabajar en el exterior  supone estar a merced de los rigores de las estaciones. Fuera no hay calefacción ni aire acondicionado como en las Oficinas.
Por otro, en lo que al clima laboral respecta, supone que frecuentemente  y mientras trabaja, no disfruta del contacto y calor que tanto en los buenos como en los malos momentos, podría aportarle el arropo -compartiendo la alegría y confortado en la tristeza- de sus compañeros con los que se sienta más próximo. Y esto implica soledad.
LA INFLUENCIA
En concordancia con la soledad, el hecho de llevar a cabo la parte más difícil de su trabajo fuera de y tener que hacerlo de manera constante, define un ámbito de actuación en el que mantener una perspectiva de la realidad objetiva puede llegar a ser muy complicado para estos profesionales.
Debemos considerar que, prácticamente a diario, y en ocasiones varias veces al día, el Vendedor debe gestionar la negativa a la compra de sus clientes.
Desde ese frecuente contacto con ellos, escucha opiniones en contra de su propia oferta (sois muy caros, no os necesito, la competencia me da esto mejor  que vosotros, no me interesa, …etc.).
Mientras que el trabajo del Comercial, que es un único individuo, es convencer –influir- a sus compradores, estos -que son muchos y distintos- están también influyendo en las creencias y percepciones de aquel, socavando su objetividad. Y esto crea dudas.
LA PRUEBA CONTINUA
En otras actividades lo que un trabajador ha sido capaz de conseguir en el pasado avala en cierta medida sus capacidades presentes, con cierta independencia de los resultados diarios. Digamos que su trayectoria y CV. tienen algo de peso en la consideración que de su labor cotidiana tienen sus superiores. Les permiten un cierto margen para el error.
Sin embargo cuando hablamos de la evaluación de las capacidades de un Vendedor, el pasado cuenta poco.
Condicionados  a  cumplir  un  objetivo  de  venta  con  carácter  periódico  y  de corto plazo (mensual, trimestral..etc.) la valía del mismo, salvo notables excepciones, viene determinada, casi exclusivamente, por su capacidad en aproximarse, cubrir o sobrepasar esos actuales objetivos.
Dentro de esta dinámica en la que, de manera constante, hay que demostrar que se vale -y sólo se vale si se consiguen los objetivos-, el concepto de estar a prueba permanentemente se instala en el ánimo de numerosos vendedores. Y esto genera incertidumbre.
LA REMUNERACIÓN
Es este, quizá, uno de los elementos históricos más diferenciadores de la actividad de Vender y otras prácticas laborales.
De manera tradicional -y desde luego, mucho antes de que se instauraran modalidades de retribución por objetivos en otras posiciones- la remuneración del Comercial ha tenido en consideración  de manera sustancial, su capacidad en alcanzar sus objetivos.
Traducidos estos a cifra de ventas, la naturaleza explícita de la misma no ha dejado espacio a otras consideraciones que permitieran analizar, razonar e incluso, en algunas ocasiones, justificar una posible desviación negativa sobre el dígito propuesto- en cuya consecución evidentemente influyen otros aspectos ajenos a la pericia del Vendedor- .
Por lo tanto nos encontramos con una actividad laboral cuya retribución se basa, en gran medida, en la consecución de un objetivo que se traduce en una cifra de venta, que es en sí misma, parte de la cifra de venta global que toda la organización  pretende y debe contribuir a alcanzar. Y esto produce ansiedad.
LA VALORACIÓN
Abundando en lo expresado en los últimos apartados, parece claro que el volumen de negocio de una Empresa puede depender de factores diversos (coyuntura económica, maduración de los mercados, acciones de los competidores, adecuación de los productos y servicios, precios y condiciones de pago…etc.) además de la mayor o menor eficiencia de la Red de Venta y de sus componentes como son los Comerciales.
Sin embargo existe, en general, una cierta tendencia en las Empresas a que todos los Departamentos Funcionales se apunten al carro del éxito cuando se cubren los Objetivos de Negocio -que están íntimamente influidos por la Cifra de Venta-.
Lo habitual es que cuando se alcanza un record de venta, toda la empresa se considera contribuidora al mismo.
Al contrario y esto es lo diferente del Departamento de Ventas respecto a otros, al menos en un primer análisis, cuando no se alcanza, suele imputarse una cuota importante “del fracaso”, a la Red de Venta. Y esto produce frustración.
RESUMEN
Trabajar bajo condiciones en las que permanentemente se dan el desgate, la soledad, las dudas, la incertidumbre, la ansiedad y la frustración sólo es compensado por la enorme profesionalidad, personalidad, preparación y perseverancia de este fabuloso colectivo que son los Vendedores Profesionales,  imprescindibles para el beneficio de la Sociedad y para la viabilidad de las Empresas.
Pero no vienen de Marte; no son extraterrestres. Al contrario, suelen ser personas muy humanas, con un alto grado de sensibilidad y empatía.
En reciprocidad a su esfuerzo y aportación se merecen el reconocimiento de  esa Sociedad  y muy especialmente la correcta atención de las Organizaciones para las que trabajan. Pero sobre ello escribiremos en otro post.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.com